所谓泵车，就是利用压力将混凝土沿管道连续输送的机械。泵车是工程机械中单价及毛利都很高的产品种类，而中联重科和三一重工，多年来一直垄断着中国八成左右的泵车市场，两家的竞争近乎决斗。
自今年6月以来，财新记者一直在调查中联重科与三一重工的销售状况。由于两家企业产品门类均非常齐全，我们的调查也主要放在泵车身上。虽然中联重科和三一重工都否认了财务造假，监管部门和会计师事务所也出具了相关调查结论和证明，但我们的采访发现，两家企业销售订单和退货订单存在或潜在或明显异常这一点无可否认。出现这些异常的原因，要回溯到三年前在“4万亿”刺激下工程机械行业展开的一轮“激进销售”运动，其产业后果直至今日仍未消解干净。
根据10月底公布的三季报显示，今年前三季度，中国工程机械三强三一重工、中联重科、徐工机械（000425.SZ）净利润同比下滑49.3%、45.48%和46.3%，应收账款却反向大幅激增。报告期内，三一、中联和徐工的应收账款分别为225.50亿元、256.28亿元和197.87亿元，分别较期初增长50.6%、35.59%和11.54%，截至9月底，三家巨头应收账款合计高达680.65亿元。
中联重科融资租赁的应收账款逾期率由去年的9.3%上升至14.6%，三季度更是进一步加大；三一重工也超过了10%。
昔日的明星产品混凝土泵车，更是大幅下滑。中联重科上半年销售1250台，下降64%，三一重工亦下降50%。而2012年，两家公司的泵车销量都超过3000台。
这是中国整个工程机械行业在2008年刺激政策下超常规发展接下的苦果。中国经济高位下行后，工程机械行业不可避免地进入艰难的调整期，行业风险已然暴露，客户逾期率上升、应收账款增加、毛利率下降、表内表外风险敞口增加⋯⋯
如果说“陈永洲事件”对中国新闻行业是一次重击的话，中联、三一等中国工程机械行业面临的挑战毫不逊色。
造假质疑
关于中联重科造假质疑的报道开始于今年年初。1月8日，香港《明报》以“匿名信指中联重科夸大盈利”为题，率先报道在香港H股上市的中联财务造假，称中联重科被匿名举报财务造假，指其将部分未实际销出甚至是不存在的订单计入正常销售额内，以夸大利润表现。这封声称向香港证监会举报的匿名信所提供的材料显示，利用这种方式，中联重科仅华东区销售去年前三个月的销售增长就由3.8%夸大至34.8%。
2月4日，上海的《每日经济新闻(微博)》以“中联重科销售造假真相调查”再次报道中联华东地区销售造假，报道通过媒体记者的实地调查，质疑中联重科去年在华东地区的销售存在“设备销售未达终端、涉嫌提前销售”等问题。
三个月过后，署名陈永洲的《新快报》报道更为详细地质疑了中联重科的“销售造假”问题。5月27日，广东《新快报》以“年报季报连续变脸验证销售涉嫌造假”报道了中联重科华中地区销售造假。报道称，以去年8月、11月为例，中联重科在华中地区累计销售订单9.12亿元，累计退货订单5.44亿元。
十天过后，中联重科的竞争对手三一重工销售造假的报道也相继出来。6月6日，《时代周报》以“三一重工被指虚增销售收入4亿：辽宁等地方涉虚假销售”报道了三一重工存在疑似虚假销售现象，仅其经销商沈阳众森工程机械设备销售租赁有限公司的虚假销售额或达4.15亿元，其中车载泵产品销售虚假率达100%。
6月13日，《时代周报》再度报道“创立三年成三一重工‘欠款大户’，采购约2亿欠款却超4亿”一文，指三一重工不仅在全国多地存在虚增销售收入的行为，还涉嫌隐瞒信息欺骗投资者。
这些报道核心都指向了这些销售订单的客户是否真实存在，以及订单是否真实执行。
针对这些报道，中联重科和三一重工屡次发布公告予以澄清，会计师事务所也出具了无保留意见的审计报告。中联重科的澄清公告，主要指出“销售订单”与“退货订单”属营销业务系统数据，“销售收入”和“销售退回”属财务系统的会计数据，两者既相互区别，也相互联系。当营销业务系统中的“销售订单”“退货订单”满足相关会计准则中对“销售收入”和“销售退回”的确认条件时，相关信息被传递到财务系统进行会计核算。一笔销售交易在营销业务系统中可能形成多笔“销售订单”和“退货订单”，但在财务上只确认一次销售收入。
中联重科表示，2012年8月、11月，中联重科在华中地区累计销售订单9.08亿元，累计退货订单5.67亿元；2012年全年，中联重科在华中地区累计销售订单60.88亿元，累计退货订单13.64亿元，比率为22.4%；而财务系统的收入为52.10亿元，销售退回2.11亿元，比率为4%。
同时，中联重科也对报道中所出现的客户进行了介绍，认为都是有实力的客户，这些客户也确认了其与中联重科之间产品采购行为的真实性。
三一重工的澄清公告则针对《时代周报》报道的逐条信息进行了澄清。三一重工称，2012年公司通过沈阳众森工程机械设备租赁有限公司，实现99台泵车、14台车载泵、69台搅拌车等产品的销售，并基本按合同约定的进度结算货款。媒体报道三一重工与新疆信友机械有限公司签订的12台泵车为虚假购销合同，新疆信友总经理贾庆奎称实际销售是2台。对此，三一重工否认存在名为贾庆奎的客户，但公司曾与名为贾胜奎的客户签订了12台泵车、20台搅拌车的合同，实际交货并确认收入泵车3台、搅拌车9台。
媒体还报道三一重工与山西恒台建业发展有限公司的66米、72米、86米泵车等交易“完全是虚假销售”。三一重工称，2009年、2012年，公司向山西恒台及其子公司分别销售一台66米泵车、一台72米泵车，66米泵车已使用近四年，泵送方量超过22万立方米，72米泵车已使用近一年，泵送方量超过4万立方米。上述报道的86米泵车仅为意向合同，后因市场变化等未能成交，也没有确认相关收入。
“记者报道的失误是不了解销售收入和财务收入之间的差异，但巨额退货确实是过去几年这个行业超常规发展和激进销售潜生的巨大风险。”一位不愿透露身份的金融界人士指出，部分地区在绩效考核的刺激下还存在占坑销售问题，让当季业绩很好看，下个季度再列入退货，利用时间差调节利润。
他指出，这些激进销售手段，配以降低首付、免息、买十送一、以旧换新等激进销售政策，“给整个行业带来的是跨越式发展的虚假繁荣，给市场和投资者也带来了极大的误导”。
激进销售
“激进销售”是中国整个工程机械行业在2008年刺激政策下超常规发展的手段。“实际上，2011年下半年，行业就已经出现拐点了，但激进销售政策进一步刺激和透支了客户需求，迅猛增长的势头一直延续到去年中期。”财新记者采访的多位客户如此表示，“不只是激进，而是疯狂。”
“在很长一段时期，混凝土机械曾是工程机械行业中利润率非常高的产品，也有较大的上升发展空间。”中国工程机械行业协会副秘书长王金星分析说，一方面混凝土严禁现场搅拌的法规执行不断深入，现有市场还有很大发展空间；另一方面，基础设施建设一向是各地投资重心，水利、资源、能源等各方基础建设项目都会带动混凝土机械的需求。
受惠于2008年为应对全球金融危机推出的“4万亿”经济刺激计划，2009年以后，中国工程机械行业获得迅猛发展，三一重工、中联重科2010年的盈利近乎翻番。市场最好的时候，日单产泵车就有20台，满产运转，年产四五千台。由于产量过快增长，企业通过低首付乃至零首付等刺激政策来促销。
“以前卡特彼勒在中国做市场，首付一般要达到30%，但这一行规很快被打破。”一位多年从事融资租赁业务的人士称，工程机械设备的融资租赁大约始自2005年，从挖掘机开始。2008年北京奥运会之前开始出现15%这样的低首付，2009年-2011年是最猛的三年：一是实行15%首付+5%保证金，二是新入行的客户多，三是对老客户实行送配件、以旧换新。到了2011年春节后就全面铺开了，首付下降到5%甚至零首付，如果是银行按揭，一般要求二成首付，由经销商或企业垫付。之后市场转差，厂家已经骑虎难下，对新入行的客户也大规模采用这些促销方式，如半年免息、买十送一、送配件、以旧换新等。
郭玉华是北京的一家个体户，去年他买了两台三一的56米泵车。“每台合同价是505万元，实际花了420万元-430万元，送了配件，而且免息——利息是7.6%，相当于少了60万元利息。”
北京一家大型泵车送服务公司的负责人对财新记者称：“厂家都在抢市场，对客户的审批有时也是形同虚设，虽然规定要‘家访’，但有的销售员走形式，有人3万元买个身份证，用这些身份证去购买泵车。这种做法的好处就是不怕拖车，货款能拖多久就拖多久。”在他看来，不乏这样恶意逃债的客户。
来自山东的董凤伟从2008年开始干工程机械，他回忆说，当时买设备，首付得60%，后来门槛越来越低。“在北京玩设备最多的就是我们山东人，有20万就来了，只要5万元就能把500万元的设备拿走，还免半年利息，甚至原来给别人开泵车的机手（司机）都当个体老板了，所以市场就做烂了。”
这种激进销售与销售人员的销量考核有直接关系。“销售员主要是拿提成，基本工资一两千元，中联重科的销售员卖一台设备大约提成1.5%，三一重工还要高一个点，徐工机械没这么高，徐工给经销商的返点才两个点。”徐工机械的一位经销商称，一名普通的销售人员一年卖3台泵车（一般单价400万-600万元），扣除请客户吃饭等费用也能挣十几万元，市场好的时候一年赚好几十万，这对销售员肯定有刺激作用。
至于是哪家工程机械企业最先开始的激进销售，谁的力度最大，每个厂家的看法都不一样。
三一重工一位高管对财新记者表示：“中联重科在资本市场募资200亿元，一分钱固定资产没投，负债还是50%，而我们一分钱没募集，固定资产投资100多亿元，还买了普茨迈斯特，负债率才60%多。中联的钱都投向哪里去了？市场激进的肯定不是我们三一嘛。他们起码做了200个亿的保理，把应收账款卖给银行转成了钱。”
2010年，中联重科A股增发和香港上市成功，先后募集55亿元人民币和150亿港元。但中联重科仅承认公司在2011年三季度才开始在销售战略上进行调整。中联一位人士称，一直以来，三一重工的销售人员近乎中联的两倍，他们的政策是高奖高罚。他反问道：“三一重工采取的是经销商代理制，销售人员竟然比采取直销的中联重科还多，你说激进销售是由谁开始的？”
詹纯新在接受财新记者采访时说：“2008年时，我们的资产负债率超过70%，经营非常谨慎，尤其是收购了CIFA以后。到2011年，我们的负债率很低，银行对我们也很支持，从当年下半年开始，可以看到中联在经营政策是快速的，我们在销售上比别人采取更主动的战略。”
2011年四季度，中联重科的收入、利润首次超过三一重工，而且是大幅超越：当季中联重科的收入与利润分别是131亿元、21.8亿元，三一重工是94亿元和11.22亿元。三一和中联两家寡头垄断的混凝土机械同样如此。2011年四季度之前，三一重工的占有率一直胜过中联重科一筹。根据双方披露的数据，2001年-2007年，三一重工的混凝土机械产品国内市场占有率接近70%，居全国第一；远高于紧随其后的中联重科的25%。2008年收购CIFA之后，中联重科混凝土机械的市场占有率上升到35%左右，三一重工略有下降，仍强于中联重科。但2011年四季度，竞争格局发生改变，中联重科的混凝土机械市场占有率达到48%，而三一重工为42%。
凭借2010年定向增发和H股上市募集的充足资金，资产负债率回到56%的安全水平，中联重科开始在市场上激进销售，争取市场份额。
中联重科的股东弘毅投资一位人士，将2012年上半年中联的市场策略概括为“有钱的打没钱的”。
2012年，除一季度三一超过中联，此后三个季度都是中联领先。2012年二季度中联重科收入175亿元、净利高达36亿元，三一重工是收入170亿元、净利24.93亿元。三季度依然如此，中联重科的收入与净利分别是99亿元与13亿元，三一重工是89亿元与7.75亿元。
中联重科当时的激进措施主要是：AA级的客户就可以享受零首付、低首付；对按时还款的客户还可以贴息。中联重科一位副总裁在接受财新记者采访时透露，2011年首付比例平均约30%，2012年降低到15%左右。
不过，他表示低首付客户的比重并没有市场上传的那么高。“2012年冲市场的时候，实行低首付和零首付的客户最多就几十个，不会超过10%，都是资信好的老客户，还有一类是评审等级高的，比如AAA级以上。低首付是指低于平均信用政策，融资租赁的首付（含保证金）低于15%。”
其实不仅仅是厂家，经销商与终端客户当时也过于乐观，整个工程机械行业都陷入了激进销售的尴尬境地。
财新记者了解到，一个大连客户在2011年购买了五台三一泵车，其中48米泵车四台，售价360万元/台；52米泵车一台，420万元/台，设备总额为1860万元。其中首付款558万元中有550.78万元是用其在大连的房产做的冲抵。三一代理商还赠送了这家客户180万元优惠券，作为购买下一台泵车的首付款。
此外，三一重工也采取了零首付、零保证金、免运费和手续费以及帮助客户还贷等优惠条件销售。2011年6月，三一帮助吉林一家客户价值近1000万元的220吨全路面汽车吊还贷。
徐工和福田的激进销售与三一也不相上下。多位市场人士注意到，今年最激进的反而是徐工，去年徐工集团号称收入上千亿元，保持行业老大位置。年初，徐工机械的代理商领保底任务、冲刺任务，徐工要求现款（包括票据）现货，这意味着经销商要自己去融资，徐工给经销商担保。由此徐工拿到大量现款，财务表现非常好——从今年中报业绩看，137亿元的收入主要都是现金销售收入，经营现金流亦为正，且在市场低迷的情况下混凝土机械销售翻番。
“但压力给了经销商，经销商为了回笼资金就非常激进地销售，付款条件比三一和中联都低。
